Der Geldköder, Voraussetzung für den Call-to-Action Auslöser

So wie Futter Hunde motiviert, motiviert Geld uns Menschen

Wie oft hat man uns vorgehalten: “Geld ist nicht alles, mein Sohn und meine Tochter”. Nun scheint es doch ganz anders zu sein und viel besser noch, wir sind nicht daran schuld, wenn wir dieser Sucht, diesem Glücksgefühl „Geld” hinterher rennen.

Werbewissen Call-to-Action

Ihr Lieben, wir sind beim springenden Hund, sorry, beim springenden Punkt: Kommunikation im Sinne des Marketings bedeutet in der Regel – natürlich gibt es unzählige Ausnahmen – Vermehrung eines Objektes, nämlich die Vermehrung des Geldes. Sehr oft hatte ich schon mehr oder minder direkt angedeutet, dass der Mensch und die Technik der Kommunikation über subtile Marker verbunden und bestimmt werden. Diese sind nahezu unverrückbar in den Genen des Menschen verankert. Deswegen scheint es umso plausibler, sich mit diesen Markern auch im Marketing/der Werbung zu beschäftigen und zwar ehrlich zu beschäftigen. Es hilft uns nicht, wenn wir hierbei über ethische Maßstäbe eine Beziehung herleiten möchten, die die Natur nicht hergibt! Umerziehen sollen andere, wir nehmen, was da ist. In der Kommunikation zählt somit Ehrlichkeit, Ehrlichkeit den Parametern gegenüber, die eine Veränderung erzielen können – auch wenn sie unmenschlich scheinen.

Beginnen wir konkret mit der Frage: “Kann Geld Dich glücklich machen?” Antwort: Jein!

Beispiel: ich gebe Dir jetzt einmal 50 €. Wenn ich Dich frage: “Geht’s Dir jetzt besser?” wirst Du mir antworten: Ja. Und es stimmt auch, denn in Deinem Kopf wird das Glückshormon Dopamin ausgeschüttet. Du erlebst Glück quasi biologisch und in echt. Wenn ich Dir diesen 50 € Schein aber gleich wieder wegnehme, wirst Du danach frustriert sein, obwohl sich Deine Situation bis vor ein paar Minuten nicht geändert hat! Was hat das nun mit unserem Thema Marketing und Werbung zu tun? Nun eigentlich nur das, dass man Geschenke im Sinne eines positiven Vertrauensaufbaus geben kann, dieses Level aber nicht in den Stufen danach verlassen darf.

Geschenke erhalten Freundschaft, man kann auch sagen: sie machen Freundschaft.

Vereinfacht darf jetzt schon festgestellt werden, dass ein Geldgeschenk eine der mächtigsten Drogen darstellt, das unser Gehirn verwirrt, aber auch leitet. Das haben zwei Wissenschaftler in England festgestellt – sie haben sich mit diesen uralten Denkmustern unseres Gehirns beschäftigt. Fazit: Erstens ist Geld ein unglaublich machtvolles Instrument, um Menschen zu motivieren. Denn mit Geld kann man nicht nur Produkte und Leistungen kaufen, nein, man erkauft sich auch Anerkennung, Entspannung und Zufriedenheit, indem man das Geld ‘einwechselt’. Zudem ist Geld ein Mittel, um Macht und Reichtum zu visualisieren. Und drittens wurde festgestellt: Geld wirkt wie eine Droge, die uns regelrecht süchtig macht und wir uns im Grunde nicht entziehen können. Jetzt kommt es dick: bei neurologischen Messungen mit Probanden wurde bewiesen, dass der Anblick des Geldes unser Gehirn mehr erregt, als der Anblick von nackten Körpern oder Leichen. So wie Futter Hunde motiviert, so motiviert uns Menschen Geld. Langsam erkennst Du auch, warum ein geldmäßig reduziertes Produkt im Ansehen des Betrachters wiederum steigt. Je mehr Du hier konkrete Zahlen – also Geldbeträge – aufzeigst, umso größer wird der Futter-Reiz.

Ich darf hier einmal etwas einfügen. Erinnere Dich an das aufgeführte Beispiel: Verlust des Geldes. Um den Verlust des Geldes – also den Schmerz – dabei zu vermeiden, hat sich die Kreditkarte in das Verkaufsleben des Menschen geschlichen. Sie sorgt nämlich dafür, dass im Moment des ‘Will ich haben’-Reizes, der Verlustschmerz des Geldes auf einen späteren Zeitpunkt verschiebe. Vereinfacht gesagt: Wenn ich jetzt etwas kaufe, tut es mir nicht weh. So wird der Erwerb eines Produktes oder einer Dienstleistung von der Bezahlung entkoppelt und insbesondere im Kopf entkoppelt. Auch das Thema der Ratenzahlungen profitiert von dieser wohltuenden Trennung.

Werbepsychologie: Geldköder - Kreditkarte vs. Bargeld

Welch machtvolle Droge das Geld bei Menschen und in unserem Bezug auch im Marketing, der Werbung und Verkaufssituationen ist, zeigt folgendes Extrem-Beispiel. In zwei Gruppen gab man den einen Papiergeld und den anderen gleichgroße Papierbögen zur Hand, sie sollten diese zählen. Danach mussten beide Gruppen ihre Zeigefinger für 30 Sekunden in 50° heißes Wasser stecken und den dabei empfundenen Schmerz auf einer Skala bewerten. Und jetzt, haltet Euch fest, die Gruppe, die das Papiergeld in den Händen hatte, empfand dabei weniger Schmerzen im heißen Wasser! Irre, was?

Die Macht der Geldzahlen.

Wir alle wissen es, dass 19,99 € und 20 € fast das gleiche ist. Dennoch kaufen wir eher etwas für 19,99 € als für 20 €, weil wir es für ein Schnäppchen halten. Ja wir haben uns gerade selbst reingelegt. Dieses Thema wird übrigens auch in Shops ausgenutzt. Ein Beispiel: Es gibt ein superduper kalt, nativ, biologisch gepresstes Olivenöl zu einem sündhaft teuren Preis. Dagegen gesetzt ein superduper billig raffiniertes Öl zu einem extrem geringen Preis. Und was macht der schlaue Shop-Anbieter? Ja, er setzt ein Olivenöl Produkt in der mittleren Preisklasse mitten ins Regal. Hintergrund ist, sowohl das teure als auch das günstigste Produkt sollen unmittelbar Dein Gehirn steuern, um dann schließlich das mittlere Produkt zu kaufen. Aber warum greifen wir zum Produkt mit dem mittleren Preis? Psychologen sprechen hier von Kompromiss-Effekt. Im Laufe der Evolution hat es sich nämlich nützlich erwiesen, immer das Extrem zu vermeiden. Ihr seht, wieder einmal sind wir bei den genetischen Neandertaler-Supermarkern im Supermarkt gelandet.

Ist das beruhigend?

Arme Menschen sind glücklicher, wenn sie wissen, dass andere Menschen noch ärmer sind. Glücklicherweise sind reiche Menschen aber unglücklicher, wenn sie damit konfrontiert werden, dass es andere gibt, die noch reicher sind als sie. Ich glaube, wir kommen besser zum Ende. Ihr habt in wenigen Beispielen festgestellt, dass die Zahl, dass Geld, eine unglaubliche Wirkung in Eurem Marketing und Eurem Verkaufsprozess darstellt.

Zum guten Schluss etwas persönliches.

Heute möge man mich nicht lynchen, ob der schlimmen, aber menschlichen Eigenschaft und der damit verbundenen Vergötterung des Geldes. Ihr Lieben, die Triebkraft Geld ist nicht meine Erfindung, vergesst das nicht. In der Kommunikation zwischen Anbietern und Abnehmern sind diese Eigenschaften allerdings entscheidend. Deshalb spreche ich sie an.

So, nun handle ich mit Action,
Edgar Sonnenfroh

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