Die Top 8 Formelsammlung

Zauberformeln (nicht nur) für StartUps!

Ist Marketing und Werbung Zauberei? Huuh, simsalabim, man flüstere mystisch, manipulative Zauberformeln und schon wird gekauft wie verrückt? Schön, wenn so einfach wäre. 

Allerdings: im großen Buch der Magie stehen ein paar unverzichtbare Grundformeln. Hiermit können wir in der Tat Menschen verzaubern. Lust darauf?

Fangen wir doch einmal dort an, wo Produkte und Leistungen entstehen. Besser noch, bevor sie entstehen. Denn eines sollte klar sein:
Heutzutage werden die Produkte/Leistungen gekauft, die dem Wunsch des Kunden – nicht des Anbieters! – entsprechen.

Der Gedanke „was biete ich überhaupt zum Verkauf“ ist somit zentral.

Da käme – “Hokuspokus drei mal schwarzer Kater” – sicherlich auch die Marktforschung ins Spiel. Die primäre Marktforschung, also neu erhobenes Wissen und Erkenntnisse oder die sekundäre, die auf vorhandenen Zahlen und Fakten aufbaut. Letzteres ist in der Regel schon in Unternehmen vorhanden, bsp. CRM. Ihr könntet aber auch ganz einfach via „Google Trends“ erkennen, was gerade „in“ ist, bzw. was sich aktuell wo hin bewegt.

Zurück zu Magic, zurück zu existentiellen Zauberformeln. Beginnen wir doch einfach am Anfang, nicht bei „A“ sondern bei „M“ wie Marketing. Werbung ist übrigens ein Teil davon, wie ihr gleich sehen werdet. Wendet ihr diese Helferlein an, macht ihr schon sehr viel richtig!

4P-Marketing-Mix – fossil, bewährt, nicht tot zu kriegen

Hierdurch werden Marketingstrategien oder Marketingpläne in konkrete Aktionen umgesetzt.

1. Produktpolitik (Product)
Produkte/Dienstleistungen stellen den Kern der gesamten Unternehmensaktivität dar. Wie richte ich sie in Punkto Produktnutzen/-design, Sortiment, Qualität, Service aus? Wie sieht es mit der Angebotstiefe bzw. -breite aus und und und?

2. Preispolitik (Price)
Preispolitik bedient sich aller Facetten der Preisgestaltung über Rabatte, Lieferungs-, Kredit- oder Zahlungsbedingungen. Zentral: der Preis orientiert sich streng am Markt (Produktwert, Marktwert, Imagewert).

3. Kommunikation (Promotion)
Kommunikationspolitik ist Werbung, betrifft aber auch Verkaufsförderung, Sponsoring, Messen, Veranstaltungen, Pressearbeit etc. Alles im Zusammenspiel der Kundenkommunikation untereinander.

4. Vertriebspolitik (Place)
Distributions-/Vertriebspolitik betrifft alle Entscheidungen zu: wie kommt mein Produkt/Leistung zum Kunden. Sei es über eine klassische Verkaufsstätte (PoS), Direktlieferung zum Kunden oder über Dritte (Versandhandel, Onlineshop, Vertriebspartner).

In Dienstleistungsbereichen (die kontinuierlich zunehmen) geht man sogar noch weitere 3 Schritte: 5. Process, 6. People und 7. Physical Evidence. Das vollständigkeitshalber.

Das Wichtigste zum Schluss: Innovationen, also neue Ansätze hierbei zu entwicklen, ist maßgeblich und Schlacht entscheidend – möglichst in allen der Bereiche!

SWOT – das Sicherheitsteam zu deinen Diensten

Die SWOT-Analyse ist das geeignete Instrument strategischer Planung. Es steht für:
1. Strengths, 2. Weaknesses, 3. Opportunities und 4. Threats.
Ideal zur Positionsbestimmung sowie Strategieentwicklung von Unternehmen. Grundprinzip ist, sorgfältig das Umfeld auf Chancen und Risiken zu analysieren um sich der eigenen Stärken und Schwächen bewusst zu werden. Daraus sind dann klare Entscheidungen ableitbar.

Stärken (Strengths)

Was lief in der Vergangenheit perfekt?
Was war ursächlich für bisherige Erfolge?
Worauf darf das Unternehmen stolz sein?
Wo ist das Unternehmen besser als der Mitbewerber?

Schwächen (Weaknesses)

Wo sind die Unternehmerschwächen?
Wo tut sich das Unternehmen schwer?
Was fehlt im Unternehmen?
Warum kann der Wettbewerber Aufträge abwerben?

Chancen (Opportunities)

Welche Möglichkeiten sind erkennbar?
Welche Zukunftschancen sind absehbar?
Welche aktuellen Trends sind positiv?
Welche Veränderungen erscheinen vorteilhaft?

Risiken (Threats)

Wo sind Risiken für das bisherige Geschäftsmodell?
Welche Marktentwicklungen torpedieren die Wettbewerbsfähigkeit?
Welche Mitbewerber-Aktivitäten sind zu erwarten?

Und wenn es mal ganz kompliziert wird, zweifelsfreie Entscheidungen nicht möglich erscheinen, gibt es diiiiie Lösung:

Die Nutzwertanalyse – dichten Nebel rückstandsfrei auflösen

Sie bewertet verlässlich die Effektivität bei komplexen Fragestellungen. Anwendung findet sie im Controlling, im Projektmanagement usw. Immer dann, wenn eine Beurteilung aus mehreren quantitativen wie qualitativen Kriterien, Zielen oder Parametern getroffen werden muss, hilft sie perfekt. Gerade auch dann, wenn nicht nur monetäre, sondern auch Softfacts oder komplexe Sachverhalte entscheiden werden, bzw. Fehlentscheidungen vermieden werden sollen.

Es ist ganz einfach. Ihr sammelt euch wichtige Kriterien, diesen gebt ihr, je nach eurem Empfinden der Gewichtung, einen Prozentwert. Dann steckt ihr alles in eine Liste und tragt eure Bewertung ein. Unterm Strich seht ihr ein klares, verblüffendes Ergebnis – in nachstehendem Beispiel sollte Lösung A gewählt werden.

Ab hier betretet ihr das Refugium der Werbung

AIDA – ein altbekannter Dinosaurier

Vier Stufen, die auf psychologischen Erkenntnissen zu Wahrnehmungsprozessen von Kommunikation aufsetzen. Dieses Akronym setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammen:

Attention
Aufmerksamkeit des Umworbenen wecken. Auffällige Bilder, Worte, Farben, Situationen etc.

Interest
Interesse für Produkt/Leistung schaffen. MehrWert, Vorteil, Benefit etc. aufzeigen.

Desire
Wunsch nach: „das möchte ich haben“ wecken. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.

Action
Kaufprozess durch einfaches Prozedere einleiten. 

DAGMAR – die aufgehübschte Dinosaurierin
Akronym der Anfangsbuchstaben des Buchtitels Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results. Etwas feiner, femininer abgestuft (wie AIDA) betrachtet man hier den hierarchischen Verlauf der Werbung in mehreren Bewusstseinsebenen:

Kontakt
Wird der Werbeimpuls wahrgenommen?

Aufnahme
Wird die werbliche Aussage unmittelbar erkannt?

Verständnis
Wird die Botschaft Zielgruppen bezogen verstanden?

Speicherung
Wird die Kernaussage spielend aufgenommen?

Einstellung
Wird die Botschaft ehrlich, sympathisch interpretiert?

Verwirklichung
Wird durch positives Empfinden der eigentliche Kaufakt ausgelöst?

KISS – in der Kürze liegt die Würze

Keep it simple and stupid. Aufgrund der immer kürzer werdenden Kontaktzeit wird diese KISS-Formel immer bedeutender. Wir sehen zuviel, haben im Kopf zuviel, uns wird zuviel. Aber: Interesse steuert Wahrnehmung! Kann ich „Etwas“ schnell fokussieren, wird sich Interesse einfinden. Voila.

Weniger ist mehr. Ordnung schaffen. Simple!
Beispiel: übersichtliche Verteilung der Botschaft. Klar erkenn-/lesbar von Bild, Head, Copy. Das sieht jeder.

Prägnant und kurz. Stupid!
Beispiel: das Wesentliche einfach darstellen, ob in Botschaft, Emotion oder Absender. Das erreicht jeden.

PAS – Phsycho-Problemlöser ad hock

Herrjemine, wir Menschen neigen tendenziell dazu, lieber quälenden Schmerz zu vermeiden, als einen Gewinn zu erzielen. Auf dieser Aua-tut-weh-Eigenschaft geht die PAS-Formel ein. Beim Einstieg wird der Betrachter mit einem schmerzlichen Gefühl/Assoziation konfrontiert, in dem zusätzlich rumgerührt wird. Am Ende wird ihm die ersehnte Lösung präsentiert.

Pain –  Schmerz

Agitate – Erregen

Solution – Lösung

Beispiel: (Schmerz) Um Ihrem Fahrzeug eine professionell und langjährig geschützte Lack-Versiegelung zu geben, müssten Sie einen teuren Spezialisten ans Werk lassen.

(Erregen) Aber wo und wie finden Sie diesen Profi und das zu einem vernünftigen Preis?

(Lösung) Mit unserem neuen XYZ LackPlus erhalten Sie doppelten Schutz, einfach beim Waschen ins Wasser geben und ohne Nachpolieren abtrocknen lassen. Strahlender Glanz in 5min.

FAB – vorteilsbezogen ködern und einfangen

Die FAB-Formel, eine schlichte Formel? Ja, allerdings hat sie es faustdick hinter den Ohren. Hier punktet absolut gekonntes Fingerspitzengefühl, wenn es um Kundennutzen, die so genannten Benefits geht. Wir dürfen vorausssetzen, dass heutzutage Interessenten geringeres Interesse Produkteigenschaften haben. Wer vergleicht schon technische Details, wenn es um die neue Kaffeemaschine geht. Sie fungieren meist nur als simpler Beleg für den Nutzen, den man durch den Kauf erwirbt.

Feature – Eigenschaft

Advantage – Vorteil

Benefit – Nutzen

Beispiel: Der neu XYZ Kaffeeautomat mit integriertem ABC-Prozessor (Feature) erkennt selbstständig, wann der Wasserspeicher entkalkt werden muss. Nach der Mikroentkalkung geht XYZ wieder automatisch in den Brühprozess über (Advantage). Ab sofort dürfen Sie das Entkalken einfach vergessen (Benefit).

Sodele, genug gepaukt, euer Kopf brummt, Stimmung wie in der Schule, wann ist Pause? Jetzt!

Zum Glück gibt es ja uns, die Werbeagentur(en), die euch hier helfen. Denn das ist unser täglich Brot, wenn man es mal göttlich ausdrücken möchte. Macht es selbst oder lasst euch helfen. Wir sind für euch da. Hoffentlich bis in alle Ewigkeit. Am…. alles wird gut.

Mit himmlisch sonnenfrohem Gruß, euer Edgar Sonnenfroh

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