Die Sage vom erfolgreichen Marketing

Was wir von einem Flaschengeist lernen können

Es war einmal vor langer Zeit in einem fernen Land. Dort lebte der alte Händler Fahir mit seiner Familie und betrieb – wie zuvor sein Vater und davor dessen Vater – Handel mit Menschen aus Nah und Fern. Eines Tages wurde ihm eines klar: Er muss die Menschen ansprechen und gewinnen, denen er seine Ware verkaufen wollte. Sie sollten auf ihn aufmerksam werden und seine Datteln, Öl und andere Handelsgüter schließlich kaufen. Was tun? Was brauche ich?, fragte sich Fahir und drehte etliche Kreise in seinem Haus. Erst, als er einen Flaschengeist bemühte, der ihm von einem Marketingkonzept berichtete, diesem fremd klingenden Wort, wurde Fahir zweier Dinge gewahr. Erstens: Dieses Marketingkonzept benötigte er dringend, um den Verkauf anzukurbeln und zweitens: Er musste die betuchten Händler und die Kalifen anders ansprechen als die Reiter der endlosen Karawanen.

In welche Richtung sollen Werbung und Verkauf gehen?

Was Fahir vor unzähligen Generationen durch einen Flaschengeist in Erfahrung brachte, dient auch Dir heute, wenn Du Dein Unternehmen strategisch richtig platzieren möchtest. Ein Marketingkonzept sendet Deine Ware an die richtigen Kunden und Entscheidungsträger in Nah und Fern. Mache Dir also zunächst klar, wer diese Menschen sind, denen Du Deine Produkte ans Herz legen möchtest. Wer seine Zielgruppe nicht richtig oder nicht kennt, hat schon einen schlechten Start. Bei unterschiedlichen Zielgruppen musst Du Dich festlegen, welche Produkte an welche Zielgruppe gehen. Beispiel: Bei zahlreichen Spielwaren stellt sich die Frage, ist die Zielgruppe die Kinder oder die Eltern? Du willst sagen: die Eltern. Aber sind es nicht vielleicht gerade die Kinder, die ihre Eltern dazu bringen, dies und jenes zu kaufen? Die eine Vorentscheidung treffen? Du merkst – es ist wichtig und richtig, sich hier mehr Gedanken zu machen und die Situation möglichst klar zu umreißen. Konkret: Du erkennst und entscheidest darüber, wie Du die Bedürfnisse des Umworbenen am besten stillst.

Stellen wir uns folgende Fragen

Fahir war übrigens ein schlauer Fuchs. Nachdem er ausgiebig die Vorzüge seiner exklusiven Wasserpfeife gekostet hatte, schrieb er mehrere Fragen nieder, die Du vielleicht auch gleich mitschreiben solltest:

Mit wem möchte ich Handel treiben?
Wie betreibt mein ärgster Konkurrent seinen Handel? Worin ist er besser?
Was werde ich anders machen?
Wo will ich mit meinem Handel hin, was will ich erreichen?
Wie kann ich die Vorbeiziehenden (Kaufinteressenten) anlocken und zu Kunden machen?

Die Beantwortung dieser Fragen ist auch für Dich wichtig, um deine Marketingstrategie genau zu planen. Dein Ziel muss jetzt sein, all Deine Werbeaktivitäten – online und offline – zu bündeln, um die Antworten auf diese Fragen umzusetzen. So kannst Du in den Erfolg steuern.

Zuerst die Analyse der Zielgruppe

Fahir kam zu Bewusstsein, dass er sich über die Händler, die Vornehmen, die Reisenden aber auch die Vorsteher in den angesehenen Häusern (Einkäufer, Entscheidungsträger) sehr gut informieren musste, damit er ihnen seine Ware richtig anpreisen konnte. Er fragte sich konkret:

wie alt seine Kunden sind,
welches Geschlecht er bedienen möchte,
welche Bedürfnisse er befriedigen musste – da gab es gewaltige Unterschiede zwischen Karawanen und Vorstehern in den Hohen Häusern,
welche Interessen die Kunden haben und
wo diejenigen zu finden sind, die nicht bereits an seinem Haus vorbeizogen.

Fahir musste sich eingestehen, dass ihm der Kontakt mit den Menschen nicht so sehr lag wie der Handel und der Verkauf selbst. Er brauchte jemand, der die Menschen verstand. Daher beriet sich Fahir mit seinem Sohn Ibn Fahir und schnell war klar, dass sein Sohn ein gutes Gespür dafür hatte, was die Kunden suchten. Er beschrieb Fahir ziemlich präzise, was die Kunden suchten, wofür sie bereit waren, Geld auszugeben und wie man sie am besten locken konnte. Tatsächlich übertrug Fahir seinem Sohn einen Teil der Aufgaben und Kontakte. Schon bald saß sein Sohn in den vornehmen Häusern, nippte an duftendem Mokka, nahm Tuchfühlung mit den Edlen und Händlern auf und zeichnete ein sehr präzises Bild der Waren und Dienstleistungen, die benötigt wurden.

Privat oder Unternehmer?

Schließlich entdeckte Ibn Fahir noch, dass es ein großer Unterschied war, ob er Händler oder die Bewohner und Diener ansprach. Zwar gibt es zahlreiche Menschen in der Stadt, doch mit zwei Händlern verdiente er gleich zehn mal so viel wie an den Anwohnern. Bei den Bewohnern der Stadt entschied oft die Frau des Hauses oder die Magd, was einzukaufen war, in den großen und vornehmen Häusern gab es die Vorsteher, die für ihre Herren die Abwicklung und den Handel übernahmen. Du musst Dir also genau überlegen, ob Du den Endkunden, einen Händler oder den Einkauf eines Unternehmens vor Dir hast. Jeder Fall bedingt eine andere Strategie.

Den Markt im Blick haben

Ibn Fahir war gut darin, den Markt im Blick zu haben. Er gewann Kontakte bei fliegenden Händlern, bei Karawanen aus dem Osten und entwickelte das gewisse Gespür, was gerade von den Kunden in seiner Stadt benötigt wurde. Rasch konnte er neue Gewürze einkaufen oder Ingredienzien für neue Düfte. Er war einer der Ersten, die neue, bislang unbekannte Lebensmittel einkaufte und reiche Kunden bediente. Damit war er besser als die meisten Händler der Stadt und schnappte ihnen die besten Geschäfte weg. Mach es wie Ibn Fahir und beobachte den Markt! Mache es Dir zur Angewohnheit, die Mitbewerber im Blick zu haben und zu sehen, wo sie besser sind und wo sie einen Mangel haben, den Du ausnutzen kannst. So manch einer ist so beschäftigt, dass er die Zeichen und die Änderungen am Markt nicht wahrnimmt.

Noch ein Rat: Bleibe mit Deinen Kunden im Kontakt, um am Puls der Zeit zu sein und zu erkennen, was Deine Kunden gerade dringend brauchen. Ein regelmäßiger Kontakt zu den Kunden wird Deinen Kunden das Gefühl vermitteln, dass sie wichtig sind und dass ihr Anliegen bei Dir Gehör findet. Der Kunde will umworben sein wie die Vornehmen, die auf dem Basar nach dem Besonderen suchen, um ihre Herren zu erfreuen.

Das Marketingkonzept immer wieder neu justieren

Worin haben sich Fahir und sein Sohn Ibn Fahir unterschieden? Fahir hat verkauft, was seine Hand vorfand. Ibn Fahir öffnete Marktlücken und nutzte diese aus. Er passte den Verkauf und das Umwerben der Kunden immer wieder an. Rechtzeitig stieß er Waren ab, die von den Kunden nicht länger begehrt waren. Auch Dein Marketingkonzept ist nicht in Stein gemeißelt, sondern muss immer wieder an Marktveränderungen angepasst werden. Ändern sich die Marktverhältnisse oder sind Produkte nicht mehr gefragt, musst Du als Unternehmer möglichst schnell reagieren und Dein Marketingkonzept den veränderten Gegebenheiten anpassen. Trotzdem ist wichtig, dass Du Deiner Linie treu bleibst und Deine Kunden wissen, was sie an Dir haben und vor allem – was sie bei Dir erhalten. Wirf also nicht Deine Strategie öfters über den Haufen, nur um einem Trend hinterher zu laufen. Das ist mitunter ein schmaler Grad, aber er unterscheidet Dich unter Umständen vom Mitbewerber und sichert Dir plötzlich einen Vorsprung. Deine Marketingstrategie sollte also eine Grundlinie haben, aber immer wieder auf Veränderungen und Erfordernisse angepasst werden. Wer sich immer wieder sagt: „Das brauchen wir nicht“ oder „Das haben wir schon immer so gemacht“ verpasst mit Sicherheit den Erfolg. Werde ein Ibn Fahir, der Mut zur Chance hat und damit die Mitbewerber immer wieder übertrumpft und vorführt.

So, jetzt geruhen wir, bei einem heißen Mokka und Honiggebäck, die Entwicklung am Markt zu begutachten, um nicht mehr auf den Flaschengeist zurück greifen zu müssen.

Gerd Grimm