Die 6 besten Verkäufertricks

Nicht für dumm verkaufen?

Oder besser: damit haben ALLE gut lachen!

Wer lässt sich schon für dumm verkaufen? Du nicht, ich nicht, er nicht, sie nicht, keiner nicht. Zumindest glauben wir das, denn so richtig uneigennützig beraten werden wir selten. Austricksen oder für dumm verkaufen, niente, das lassen sich Kunden in diesem Jahrhundert kaum mehr. Vorbei sind Zeiten grober Täuschung und stumpfer Manipulation, zum Glück. Drum herum reden hilft aber auch nicht, der Verkauf steht im Vorder-, ich korrigiere, im Hintergrund. Verkaufen ist ein legales Interesse! Kein Händler, kein Unternehmer, kein Selbstständiger kann nur von Luft und Liebe leben, auch wenn er es denn gerne täte.

Täte. Mein Stichwort. Humba, humba, täterä: Täte ich besser verkaufen, dann täte ich mir einen Gefallen. Lassen wir einmal dahingestellt, wie wichtig Dein Produkt oder Leistung ist, um sicher an Mann & Frau gebracht zu werden. Alle Blauäugigen und Sendungsbewussten lesen ab hier bitte nicht mehr weiter. Denn ja, es gibt Unternehmer, die müssen verkaufen um zu leben. Und um diese geht es hier, die werktags Tätigen! Diesen möchte ich hier mit ein paar, ja, nennen wir es wieder einmal Tricks, helfen. Und Tricks verkaufen sich gut ;-)

Ganz, ganz wichtig: Alle dieser Tricks oder Prinzipien basieren auf der Erkenntnis: der Kunde soll selbst zur Erkenntnis kommen!! Vergessen wir „Push“, denken wir in „Pull“. Erst dann haben ALLE gut lachen.

6 besten Verkaufstricks

Die 6 besten Verkäufertricks

Klar, ein gewisser Charaktertyp zeichnet den guten Verkäufer aus, ob männlich oder weiblich. Logo, wer tagtäglich die Kundschaft beackert, um zu verkaufen, zu vertreiben, zu verticken, der lebt das auch innerlich. Das ist definitiv hilfreiche Grundvoraussetzung. Was aber zugleich stimmt: Übung macht nicht immer den Ober-Meister, aber definitiv den besseren Verkäufer. Mit Training, Übung, Willen und Ausdauer werden mittelmäßige Verkaufstypen zu guten und gute zu hervorragenden! Wenn Du fleißig liest und übst, erreichst Du das nächste Verkaufslevel garantiert – wir helfen Dir! Yes, es geht los.

1. Das Prinzip des sozialen Beweises

Von Natur aus ist der Mensch ein Nachahmer. Wenn andere begeistert klatschen, klatschen wir auch begeistert mit. Wenn andere in eine Richtung blicken, schauen wir automatisch hinterher. Und ja, beim Kaufen gilt ein ähnlicher Automatismus. Mach deshalb einfach dies:

  • Bezeichne das Produkt immer als Bestseller, (Welt-)Neuheit
  • Spreche über die Zufriedenheit, Erfolgserlebnisse bestehender Kunden
  • Wirb aktiv mit Beispielkunden, sogenannten Testimonials

2. Das Prinzip der Gegenseitigkeit 

Tut uns jemand etwas Gutes, fühlen wir uns verpflichtet, uns zu revanchieren. Das Bedürfnis, Ausgewogenheit herzustellen, ist ganz tief in uns verankert. Innerer Druck etwas zurückweisen zu müssen, verführt Kunden tendenziell Dinge zu kaufen, die sie gar nicht haben wollen. 

  • Verteile daher Geschenke, bspw. eine gute Beratung, eine Gratisprobe, Zeit, etc.
  • Stelle zudem erst das hochpreisige Modell vor, so wird Dein Kunde erleichtert auf das Preismodell darunter zurückgreifen

3. Das Prinzip der Sympathie

Menschen, die uns sympathisch sind, können wir nur schwer etwas abschlagen. Erzeuge deshalb Sympathie auf einer dieser Weisen:

  • Attraktivität. Achte auf Dein Äußeres! Attraktiven Menschen werden automatisch viel positive Eigenschaften zugeschrieben
  • Ähnlichkeit. Menschen, die uns ähnlich sind, sind uns sympathisch. Adaptiere hier Kleidung, Interessen, Vorlieben, Meinungen
  • Komplimente. Menschen mögen Komplimente. Auch Deine Kunden. Gute Verkäufer machen das ganz beiläufig

4. Das Prinzip der Knappheit 

Ein absolutes Erfolgsrezept ist das Prinzip der Torschlusspanik. Wer seinem Kunden glaubhaft vermittelt, dass er, wenn er sich nicht zeitnah entscheidet, leer ausgeht, hat schon fast gewonnen. Idee:

  • Stelle dar, dass sich z. B. der Nachbar schon dafür entschieden hat
  • Offeriere Sonderangebote: weiteres Produkt bis x-% günstiger
  • Gratis-Zugabe für die ersten 50 Kunden
  • Nun wer heute bestellt, erhält von uns zusätzlich ……….

5. Das Prinzip der Autorität

Kunden glauben Experten. Daher ist es wichtig, als Verkäufer eine gewisse Autorität, nennen wir es einen Expertenstatus, zu verkörpern. Das kann durch Äußerlichkeit, durch innere Kraft oder am besten durch beides geschehen. Vorschlag:

  • Trage eine „Business-Uniform“, also etwas seriöses, es muss aber kein Anzug mit Krawatte sein
  • Spreche ruhig, verhalte Dich gelassen und souverän
  • Zeige Fachwissen, benutze Fachbegriffe, zeige Zusammenhänge
  • Präsentiere Schriftliches, skizziere einige wenige, aber wichtige Punkte auf

6. Das Prinzip der Gesprächsführung

Kontrolliere das Gespräch in jeder Phase. Aber wie kontrollierst Du ein Gespräch? Es ist eigentlich sehr einfach, Du musst nur der Aktivere sein. Zwei Punkte sind hier bedeutend:

  • Du bist derjenige, der Fragen stellen sollte
  • Sehr wichtig sind hier verkaufsfördernde Fragen, also die, die der potenzielle Kunde mit „JA“ beantworten kann. Damit bekommt der Kunde das Gefühl, dass der Kauf eine gute Entscheidung ist.

Was sonst noch wichtig ist 

Du solltest Bedürfnisse wecken! Wenn Du es verstehst, in mir ein Bedürfnis zu wecken, dass ich mit Deinem Produkt weit mehr erhalte wie reinen Nutzen, dann sitzt mein Geldbeutel schon viel lockerer. Du merkst, es geht darum, das „Haben-wollen“-Gefühl herauszukitzeln. Und das gelingt immer dadurch, dass mir die Vorteile emotional schmackhaft gemacht werden.

… und komme auf den Punkt.
Weniger ist mehr! Oft ist man verleitet, alles zu einer Leistung oder zu einem Produkt zu erzählen, was man weiß. Doch genau dies ist sogar schädlich. Denn Menschen können sich in der Regel nach 5 Minuten nur noch an 2-3 Argumente erinnern. Wenn Du mehr nennst, gehen so ggf. wichtige Argumente verloren. Präsentiere nur das, was für Deinen Kunden und in seiner Branche wirklich zählt und wiederhole es.

… und frage nie: Möchten Sie jetzt kaufen?

Denn dann kommt oft die Antwort: Nein!

Besser wäre:

  • Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?
  • Was interessiert Sie darüber hinaus?
  • Welchen nächsten Schritt machen wir?

Wie Du siehst, sind diese Tricks alles andere als eine plumpe Vergewaltigung. Ich würde sie sogar als eine gewisse Elegance der Warenverteilung, der Psychologie beschreiben. Bleibe elegant und einfühlend, hilf dem Kunden zur freiwilligen Erkenntnis! Vergiss nicht, wir sprechen von Verkaufen und nicht von Überreden, denn letzteres erzeugt auch den letzten Kauf des Kunden bei Dir. Schau Dir übrigens auch meinen Artikel „Willkommen im Paradies“ an, der hilft Dir noch weiter. So, jetzt müsste es mit Dir klappen und Deinen Kunden auch. Gekauft?

Bis bald mit elegant dezenten, sonnenfrohen Grüßen, Edgar Sonnenfroh

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